商用读心术：从NO到YES的心理营销战术

小石

基本信息

书名：
作者：	李雯编著
出版社：	民主与建设出版社
出版日期：	2010/10/1 0:00:00
版次：	1
ISBN/ISSN：	29.8000
市场价：	29.8000

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编辑推荐如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。　　当陷入营销困境时，你是否想过改变方法，从另一个角度切入，就像翻动纸张一样，去看看顾客的内心，如此，你也许会找到一条捷径。　　如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。大到飞机轮船，小到一针一线，营销的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。
  内容简介读心术是一种通过探测和观察人的生理和心理变化，从而轻易地看透对方心理的一种人际交往技巧。如果你能够瞬间看透对方的内心，你就可以更好地打通与对方的沟通渠道。心理营销其实就是一场心理博弈，有进攻，也有防守。攻防有道，进退自如，方能赢得商业交流的最终胜利。《商用读心术：从NO到YES的心理营销战术》是一部指导我们在商业博弈中赢得稳定心理优势的实用工具书。以心理学知识作为理论基础，汇集了大量相关的营销实战案例，提炼出了在营销中卓有成效的各种心理策略。
  目录第一章 想让顾客说“YES”，得先读懂顾客的心
1.用心了解你的顾客，方能“知己知彼，百战不殆”
2.根据顾客购买心理差异，做到投其所好、投其所需
3.营销给不同顾客的应该是不同的产品
4.商用读心之读懂想做上帝的顾客
5.商用读心之读懂喜欢做VIP的顾客
6.商用读心之读懂愿意被恭维的顾客
7.商用读心之读懂具有从众心理的顾客
8.商用读心之读懂爱面子的顾客
9.商用读心之读懂贪便宜的顾客
10.顾客不喜欢的营销方式终极大揭秘
第二章 得跟自己说“NO”，才能攻破顾客的第一道心理防线
1.只有了解自己的产品才能吸引你的顾客
2.如果你抱着这样的错误观念，永远也成不了营销高手
3.运用心理暗示调节术引导顾客
4.营造成功意象给自己，让成交水到渠成
5.报价是让顾客从说“NO”到说“YES”的关键
6.拒绝惯性思维是心理营销的有效战术
7.诱导顾客的前提是摆脱自己消极心理的阴影
第三章 让我们离顾客近一点，再近一点
1.完美的第一印象是心理营销最易成功的“烟雾弹”
2.能够在顾客心中留存印象的开场自在这里
3.巧妙运用环境和气氛诱导顾客点头成交
  书摘营销还有一个主要的环节，那就是营销展示。当我们按照上文所述的方法对客户的特点、消费心理、消费趋向有了一个比较清楚的了解之后，就要根据不同顾客的特点为他（她）展示不同性能、服务以及营销的产品。这就需要我们在对顾客了解的基础上迅速为他们对号入座，判断他们大致属于哪种类型以及应该如何应对这一类型。
　　按照顾客的消费心理和消费特征，我们将客户分为八大类型，根据每种类型的客户的不同特点，相应的选择不同的方式来与他们沟通、介绍产品并最终将产品营销给他们。第一类型：理智型顾客。特点：理智型客户通常在购买商品的时候很少凭感觉做决定，而是有原则、有规律。这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感觉选择对象。这类客户大部分工作比较细心，有责任感，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
　　攻密：想对理智型顾客“软上钩”可行不通，这一类顾客常自认为“坐得端，行得正”，对贿赂、拍马屁这一套很少动心。要让他们点头买下产品，最好的方式还是用正面交流、坦诚直率地介绍自己的产品，并且千万不能漫无边际地夸夸其谈，自己的产品质优价廉将是营销最好的砝码。在营销过程中，尽量把产品的特点、优势，能给顾客带来什么好处一一说清，有什么不足的地方也没有必要掩饰。也不要随便给顾客什么承诺，一旦向他们许下了承诺就一定要做到。不需要过多的请客送礼，否则反而容易适得其反。……