发展团队、建设团队四个法宝

小石

所谓法宝就是宝贵的方法，也就是说，以下四个方法就是巩固团队、稳定团队和发展壮大团队的宝贵经验。

　   一、给直销人员尊严

　   列 宁同志说：奴隶社会靠棍棒维持，封建社会靠土地维持，资本主义靠饥饿维持，现代社会靠什么？靠自由的利益。自由的内涵中占绝大比例的就是“尊严”。综观许多团队的销声匿迹或者分崩离析，主要就是两个原因：利益不能保障，尊严受到伤害。某地区的直销员不愿参加活动，直接原因就是“不愿看大人物那些脸子”，什么问题？尊严得不到保障。做直销主要抓两个方面的保障：利益和尊严。损害尊严和损害利益是一样的恶性行为。

     如何给直销人员以尊严？表层上，做到礼貌尊重；中层面，做到平等待人，及时帮助和真诚沟通；深层上，给与金钱利益与荣誉利益的产权保障。

　   二、给直销人员利益

　    1、利益之利：利益之利多属于金钱物质层面；利益之益，多属于精神层面；给直销员利益，大抵包含：金钱收入、荣誉保健、安全保障、情感满足、价值实现等多个层面。下面仅就这些层面，谈谈给予直销员利益的问题。这些问题不仅是公司应该负责任的问题，也是团队管理的要素，是团队管理绝对不可或缺的基本前提。

　   2、收入利益：直销员的收入是多方合作的杠杆，同时也是直销规则的核心。直销员的收入利益涵盖着这样一组利益概念，公平、无误、准时、安全感。公平，体现在同效同酬、多劳多得、公平竞争、差距合理；无误，体现在现金发放没有失误并且易于核对；准时，不延时不延误、不延期；安全具有可预测性、可预期性、可长久合作性。这几个层面必须要公司、团队、专卖店多方保障，才是给了直销员完整的收入利益。

　   3、精神利益：精神利益实际上是一个十分复杂的系统构成，一般涉及到礼遇、礼貌、礼节，还可能涉及到信息知晓（或者叫做知情权）、受教育机会、以及公司、团队的精神氛围、人际关系，有可能还涉及到投诉通道、晋见领导人的难易程度等问题。那么，无论公司管理还是团队管理，都要在如上众多方面严格地给以关注、关照、关怀、关心，所谓细节决定一切就是指这些方面的问题。如公司召开表彰大会，决定适当放宽与会者的身份条件，权力下放到团队，这就容易发生直销员因得不到满足而精神受到“伤害”的问题，甚至由此而发生“另谋高就”的事情。不过直销员的精神利益最主要的还是团队的人文景观，即团队小气候——人际关系是否和谐的状态。很多团队人员流失，其中一个重要原因就是“小气候恶劣”，团队人际关系紧张。

　   4、表彰利益：日本等发达国家的管理学非常讲求作“一分钟经理”，内中的含义就是领导人要善于在寒暄、打招呼、拍肩膀的时候给对方以肯定、表扬、鼓励、赞赏的信息，而任何接受到这样信息的员工都会热血沸腾、倍感亲切、大受鼓舞。而我们的许多领导人员，却是一些赞赏吝啬、表扬吝啬、鼓励吝啬的吝啬鬼，或者是亲亲疏疏搞小圈子，亲我者张扬之，恶我者掩埋之，或者是乱加表扬、忽忽悠悠，全不成体统。凡属代表公司、代表组织严肃认真的表彰，都须十分慎重，不能乱了尺码，不能乱了分寸，不当的表彰，对于受表彰者是讽刺，对于未受表彰者是伤害。

　   5、情感利益：激情可以犯罪，激情也可以立功，激情就是情感表现。情感虽然属于非理性因素，但却是可以促成行动的力量。直销员的情感利益首先表现在团队合作氛围上。一个和谐的团队，直销员感到愉快、愉悦，情感得到满足；直销员的情感利益还表现在团队的民主自由上，表现在对领导人开明作风的感知上，表现在团队成员的真诚互助上，还表现在“在制度面前人人平等上”。情感利益也可以理解为不受伤害就是满足，不受伤害就是公平，一次伤害就可能带来十分的伤害感，一次的公平却不会带来十分的公平感，这就是人们普遍存在的心理特征。

　  三、给直销人员成长机会

美国社会心理学家马斯洛提出人的五种需要理论：生理需要、安全需要、归属感需要、被尊重的需要、自我实现的需要，最低的需要是生理生存需要，最高的需要是自我实现，“给直销员成长的机会”大约属于“自我实现”的需要，即人的深层精神需要。在直销工作职场，“成长的机会”不是一句空话，而是一系列成长程序的安排。

　   1、讲台：所谓开会就会，其实质就是开会才有讲台，讲台就是成长的机会。台湾人提出做直销要有三个月“练摊”的准备，而所谓练摊就是登台讲话、登台演练、登台找感觉。直销讲台分作三级：初级小组会，中级团队会，高级公司会。给直销员成长的机会就是不断地提升直销员演练的层级，从而提高各种类型的演讲水平、激励水平、说明水平。

　   2、沟通：沟通有三个层面，一般的交流交谈，当前打破隔阂的意见交换，开拓市场的沟通劝说——这些都是直销员成长的台阶。团队领袖要创造一切条件使团队成员不断地进行交流交谈，以防止不必要的隔阂误会的产生；不断地促使误会双方进入意见交换的自由状态，以化解那些不必要的隔阂误会；引导、指导、帮助直销员进行市场沟通、开拓、劝导，打开市场局面，创造市场业绩。

　   3、独立：爱能生祸，恩能做恶，上级过分地关照下级、干预下级，不放手让下级独立工作，这也是直销的误区之一。该出手时就出手，该放手时也得放手，出手是帮助，放手也是帮助。我们常说的养育之恩，其中，养是哺养提携，育是放手令其独立成长。有些地区的上级，往往“不请自到”，多方干预下级团队的活动，是十分令人讨厌的，让人讨厌的领导就很难说是在给直销员“成长的机会”。

　   4、鼓励：对新加入的人要鼓励，对长久停滞的人要鼓励，对自满自得的人也要鼓励，因为新人畏难成长，停滞者不再成长，自满的人难于成长，鼓励的智慧就是针对这些人，而直销只有鼓励最见效果。

　   四、给直销人员培训

　   从某种意义上说，直销就是培训的事业或者说直销是通过培训来开拓市场的。在直销理论界有人反对这种提法，如果从个案来看，这种反对是成立的，但是从群体成长看，反对不能成立，因为没有培训几乎就没有氛围、没有人气，没有直销特需的那种学习“气场”。所以教育和培训是直销员成长的必经之路。但是实现对直销员的培训也是一个综合的、系统化的过程，因此我们提出了培训的四大方面：

　   文本：公司及团队都应从各自不同的诉求目标，向直销员提供教育培训文本（也可以叫做系统文化制作）。

　   讲课：要给直销员讲课，也要让直销员讲课，这是不同方式的却是同等重要的培训模式。

　   训练：研习营、训练营式的训练与市场开拓中“跟→带”式训练同等重要。

　   指导：发现问题后的点拨，接受咨询时的指导，抓住典型事例的公开剖析，对市场最新动态的通报，这些都是指导性活动的范畴，都是有利于直销员成长的工作。

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