如何抓住客户的心,延续自己的直销生涯

小石

一、用售后服务 抓住客户“心”
　　很多直销商都会出现这样一个问题：就是熟客户做完后，就茫然不知所措了。这对于绝大多数直销商来说都是一个坎，因为对于每一位直销商来说，开拓客户是永远不变的真理，而且每个成功的直销商都有属于自己的一套营销方法和技巧。直销之路跌荡起伏，每个人都会面临挫折和挑战，但如何去正视并跨越它则是当务之急，我想从以下3方面来分享。
) B# O1 G. x: D' z, T7 N" V　　第一，定位客户群体。直销每天的工作就是不停的拜访客户，有道是“巧妇难为无米之炊”，如果我们没有准客户就没有了工作的对象，也就无法完成业绩，更无从谈收入。我们一些直销商刚入司，先把周边的熟人做完，然后就不知所措，其实，这是大家经常碰到的问题。刚入直销这行时，我也因为没有什么熟人买产品，做了一份单就准备打退堂鼓，但我的主管没有放弃我，他经常打电话给我，鼓励我开导我，帮我重新找回信心。事后，我仔细分析了一下，首先要给自己有个定位，什么样的客户更适合我，我又更适应哪一个行业的客户，定好位后，再去寻找客户群体。我发现我的客户群体应该以教师为主，于是我就去学校拜访老师，按我的性格，以及对教育系统的了解，我认为自己更适合做这个群体，就这样我坚持不懈地做到现在。
　　第二，做好售后服务。我一直认为，“服务做得好、业绩无烦恼”。其实，服务包括售前、售中、售后，直销前两个阶段我们都能做好，但是售后服务却不尽如人意，这样也是不可取的。如果客户没有享受到优质的售后服务，下次便不会选择这家直销公司产品，这样就会少了许多“回头客”，所以售后服务也是相当重要的环节。拿我自己来说，我先从已买的客户入手，有空时我就会去客户家坐一坐，聊一聊，顺便带一些行业的信息，或者到他们的办公室去，这样还可以认识他们的同事，索取转介绍，慢慢地就能把思路打开。
　　第三，积极参加培训。因为直销商在直销生涯中的不同阶段，所需要的知识灌输的技能是不同的，就像婴儿在不同的阶段，需要吃不同的食物一样，刚刚入司的直销商，就好比一个孩子，刚刚学会走路，这时我们就需要衔接培训，来解决如何帮她走得更稳、更快。我所说的培训是参加一些基础技能的培训，例如：如何有效地开拓客户、如何索取客户的转介绍等等。总之，要随机拜访、加大拜访，逢人就讲，最多他不买，但是从另一个角度来讲也煅炼了口才、胆量。

1 ~7 `0 a# m6 w, i  X$ m  h　　二、增员 要对症下药 投其所好
　　在直销行业，经常会出现这样一个问题，这不仅是某一个人的困惑，也是许多直销商遇到的难题。增人不如选人。可能有些伙伴会认为，现在增一个人很难，还选择什么呀？其实，这是个误区，如果增员不选择，那么一些不适合做直销行业的人不仅浪费了自己的宝贵时间，而且还占用了推荐人大量的时间、精力，甚至于财力，经过竞争、筛选最终还是有可能离开直销业。一方面，在增员的同时会使推荐人的生产力不能充分发挥，使其从业信心受到打击；另一方面，这些人中的一部分在离开直销行业后，把他们认为了解可其实并不了解的情况在客户中宣扬，给直销业的正常发展了造成了极大的阻碍。因此，业内有句话：选择不对，努力白费。与其做无用功还不如怀着宁缺毋滥的心态去对待增员，用心地发现并挖掘适合直销行业的优秀人才。

要发现适合直销行业的人才，首先要确立一个基本标准。年龄：25周岁到45周岁之间是最佳年龄段；学历：具有高中以上学历，优秀者可放宽限制；相貌端正，身体健康，具有良好的语言表达能力；无不良嗜好、无犯罪记录；具备直销的人格特征，也就是具备道德感、正义感、热诚、严于律己、信守承诺和善于倾听等等；具有中等以上的智商，也就是具有学习的能力，能够审核客户，可以深度思考；具有强烈的进取心，也就是不安于现状，不断要求进步；助人为乐、能与人和睦相处。其次，就是要熟练地运用增员流程，从选择对象的来源，到其动心放弃原来行业转投直销业，这个过程都是在增员时需要注意的事项。最后，在增员过程中还需要一些技巧，这些技巧因人而异（包括因推荐人而异，也因推荐对象而异），归根结底一句话就是：对症下药，投其所好。
　　当然，在增员时还需要注意一些事项：第一，增员和做业务一样有个大数法则，不是所有的人都适合并选择直销业，增员的途径很重要，要通过归纳总结，找到一个不仅增员成本低，同时能轻松地获得源源不断的符合条件的增员对象，而且自己具有较高主动性的渠道;第二，在增员之前要充分了解增员对象，包括他（她）的兴趣爱好，特长等，发掘其之所以转行的最大动力源；最后，就是做好自己来吸引他人。当推荐人在市场上人品及业务能力等方面被广大客户所认可时，其中不免会有一些有志之士慕名而来，希望通过直销业获得他们在其他行业不能获得的东西。
+ C$ J0 a/ j- U4 B# H. O9 e" `　　另外，增员到了一定程度就要考虑团队的管理。团队管理的确是一门艺术，管理大师们带领着团队不断创造佳绩，就如同指挥家指挥的一场精彩音乐会所带给我们的无限享受。笔者一直认为一名优秀的团队管理者需要具备以下几点：一，以身作则是最小的成本。我们管理者首先要做出榜样给团队看，做出一定的业绩，这样才能让团队们心服口服。中国人民解放军之所以能在各场战役中获得胜利，其中很重要的一点就是指挥员一定会身先士卒地高呼口号冲出战壕，冲入敌阵。直销团队的管理也是一个道理。二，团队的管理者的各项技能均能令所属属员所敬佩。与此同时，一位成功的管理者的团队一定要有公平、公正、公开的管理制度、拥有完整的人才培养梯队建设，团队里的成员具有共同的奋斗目标和职业性格。其实团队管理是个很大的话题，三言两语无法阐述清楚，而且，每个优秀的管理者都有自己独特的一套管理方法，总而言之，均能充分的利用人性的弱点，激发人性的优点，使得团队的所有成员都能快乐地获得想要的东西。

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" w( c4 q# P9 [8 j/ L2 U2 P　　三、成功邀约 讲究方法和技巧
. X1 O/ e) o& m　　利用公司举办的产品说明会邀约客户是展业的一个有效途径。那么怎样才能更好地邀约客户，并得到客户的认可呢？
　　首先，在约客户之前，先要了解客户的基本资料。客户是什么样的性格，家庭状况如何，是注重养生还是注重养颜呢？这是关键。 其次，在了解了客户的基本资料后，我们该如何去邀约客户呢？我认为可使用以下几种方式：电话邀约、上门邀约、请柬式邀约（让助理送去）等方法。通过分析不同客户的资料和信息，我们用不同的方式进行邀约。
) T: [7 ]0 a' _" _# g3 t  x　　在电话邀约时，我们可以使用一些话术。例如，某客户注重养生和养颜的产品，我们可以告诉客户，我公司有一个养生、养颜一条龙的产品座谈会或联谊会。告诉客户，由于通过别人推荐，或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单，因此邀请您参加这次座谈会或联谊会。并告诉客户公司还配备 了 礼物送给他（她），请他（她）一定要来参加（其中说明礼物是要本人签收的，增加说服力）。另外，语气要稍稍强势一些。
　　上门邀请时，可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。
9 ^0 ^- ?* d0 b: [　　请柬式邀约，可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。
+ x/ W, \. @; ^5 q7 K2 H2 i1 M　　客户来了以后如何让他（她）认可并签单。这个问题主要还是要依靠前期铺垫。前期客户一定要有养生或养颜理念，然后让客户了解公司，通过产品说明会，再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识再一次说明公司实力。(注:在沟通的时候，个人自信非常重要，因为自己的自信，才能说明公司的实力)。
+ t2 e$ a+ m  M& X) \　　最后，我要告诉大家，我是带着8个字走过我所在的公司4个辉煌的春秋的。这8个字分别是：目标、自信、欲望、目的。因为有了目标，我就知道今天应该做什么，明天要做什么。因为有了自信，我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望，我才会拼搏。带着目的去工作，我才会成功。

四、面对压力 心态最重要
0 K7 w. c) z+ P% J　　现在是一个行业竞争非常激烈的社会，强者生存，弱者淘汰，对直销商来说更是如此。面临着越来越多的竞争主体，客户也变得越来越理性。我们除了有专业的知识和娴熟的销售技巧外，更重要的是我们的心态，作为优秀的团队管理者，我们不但要自己承受各种压力，还要安抚帮助属员度过各种难关。
7 _0 f9 N: T! d2 B　　作为团队的管理者，我们是整个团队的标杆，是引航者，是团队的灵魂人物，我们的一言一行都将直接感染和影响着属员。对行业的信念、对公司的忠诚、对自己的严格要求以及对属员的关照和呵护，无一不是我们人格魅力的直接体现。在各种情形下，我们要敢于接受挑战，带领属员冲锋陷阵，同甘共苦，以此激发属员的工作热情和潜能。在一次次帮助属员成功的同时，自己也能不断得到提升和成长，也能从中有所受益。
　　另外，我们要永远保持高昂的斗志和饱满的激情，不管我们有什么困难和压力，在属员面前一定要自信、冷静、乐观、积极，生活上的问题切忌带到工作中来，自己的压力也不要带到团队中来。总之，一个好的管理者要以身作则，以一个好的心态来面对自己、面对属员，只有自己的心态好了才能感染属员，才能带领团队创造佳绩。
　　我国直销业发展至今，仍然有许多消费者还处在传统的观念当中，对直销产品知识的欠缺，对直销的不认同，因此而造成一些伙伴在工作当中常常碰壁。他们的艰辛和无奈，困难和压力，需要我们管理者设身处地的为他们着想，需要我们不断地激励和安慰，只有通过我们帮助属员端正心态，放下包袱，他们才有信心轻松上阵。
　　在与属员相处时，要通过细腻的观察和有效的沟通，及时地发现问题、解决问题。工作中遇到矛盾和困难很正常，要教会属员从多方面去看待问题分析问题。比如，有次我陪同属员去展业，客户是她一位很好的朋友，但因为老公反对直销产品，就没有继续谈下去。回来的路上属员很沮丧，信心产生动摇，为了及时给她调整心态，我提出去逛街买鞋，在买鞋的时候，正好碰见一个以前拒绝了她的客户，当时属员没有信心再次开口，我为了树立属员的信心，主动上去打招呼，寒暄了近半个小时，客户非常开心，主动提出了要买产品，事后，属员非常开心。所以，我常开导我的属员们，不管碰到任何困难，都要从积极的一面看待问题，以一颗乐观的心去面对问题，因为埋怨和消极只会让问题越来越复杂，矛盾越来越尖锐。
　　就这样，我带领我的属员们度过了一个个关口，越过了一座座高山，用微笑面对生活，以喜悦获取成果。

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